2014年8月9日 星期六

實用說服術《6個問題竟能說服各種人》


一如書名所述,這是一本講述說服術的書。作者將書中他研究出來的說服術命名為「立即影響法」,號稱可以在很短的時間內(比方說十分鐘內)說服最難說服的人,而且即使首次說服失敗,也可以讓下次的說服更輕鬆。



說服的方法


作者略顯強硬地將說服分成六個標準步驟,也就是書名中提出的六個問題,依序提出這些問題就能卸除對方的心防,達成目標。

這些問題背後的重點在於:
  1. 承認對方的自主性
  2. 認同對方有自行選擇的餘地(雖然他也許需要為自己的選擇負責)
  3. 不要威脅對方或試圖站在道德高位
  4. 說服重點是「這麼做有什麼好處」,別將重點放在「能不能做」或「要怎麼做」
  5. 理由要從對方口中說出才有意義,您說的不算;您最好閉上想發表意見的嘴,只問問題,讓對方說話
  6. 引導對方思考他自己行動的理由或好處,讓他自己說服自己
  7. 別問對方「為什麼不」,這只會讓人想起不去做的理由,摧毀對方的行動意願
  8. 等等……

挺有趣的吧?

原理


作者認為,人類的反抗心理--也就是說要他往A,他會偏偏更想往B--這種奇怪的心理反應,其實正出自於人類想要確保自己的自主性。換句話說,直接進行強硬的說服,甚或是條列式地舉出理據,只要沒有讓對方自由選擇,哪怕再怎麼有理也都是無效的,只有被說服者自己下的結論才有效果。說服者唯一該做的就是創造一個思考問題的氛圍或環境,並且一邊尊重對方的自主性,一邊誘導對方往您想要的方向思考。

這種技術能做到的事情相當多--它或許不能全面操控人的決定,但可以在對方搖擺的內心中輕輕推上一把。它可以讓一個成績不好的學生奮發向上,或讓一個出獄的囚犯不要再回鍋,但另一方面,同樣的技術也可以讓普通人變成賭徒或毒蟲、讓人借貸無法償還的金額、買下不需要的商品。藉由誘導的方法,讓對方往好處思考,之後讓他立下他對他自己的承諾,引導他自己說服自己……這樣就足夠了。

……就某種意義上來說,這還真是挺可怕的,就連作者也承認這是在操控人心。不過轉念想想,所謂的說服不就是這樣子嗎?「讓對方依照自己的願望行動」--儘管在立即影響法中,「我的願望」被包裝成像是對方自己的願望那樣。

雖然說,只要我們抱持著善意去用這種技術,被說服者就算發現我們的詭計應該也不至於翻臉就是了。老師或醫生設法讓我們憧憬起成績好或身體健康時的美好時光,想激起我們改變的熱情,這有什麼好抱怨的呢?只要對方的內心中有某部份真心想改變,有時我們甚至可以在對方明確知道我們想採用這種技術的狀況下,將說服繼續進行下去。



儘管我還是覺得這種技術對社會相當危險就是了。


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☆每日吐嘈,有益身心☆
…不過還是請手下留情別太狠啊。